Todavía no hace ni un mes que Donald Trump retorno a la presidencia de Estados Unidos, pero parece que ya llevase meses, o incluso años.
Trump ya había avisado de que el mismo día de la toma de posesión se encerraría en el Despacho Oval para firmar las redundantemente denominadas ‘órdenes ejecutivas’. Y por una vez, sí que dijo la verdad.
Cogió el rotulador gordo con el que le gusta firma y se puso a rubricar una directiva tras otra: control de la inmigración y de la frontera; reforma del Gobierno; salida de la Organización Mundial de la Salud; anulación de decenas de normativas suscritas por el presidente Joe Biden; reconocimiento únicamente de dos géneros, masculino y femenino; retirada del acuerdo climático de París; indulto de quienes asaltaron el Capitolio en 2021, evitar el cierre de TikTok… Y así hasta más de 40 en esa primera jornada.
Algunas de estas medidas han sido tumbadas por los tribunales, pero eso no importa. Desde el punto de vista de Trump, lo relevante es la demostración de fuerza y la declaración de intenciones que traslada, sobre todo, a su público, sus seguidores más fieles.
Esa es, a grandes rasgos, la misma estrategia que sigue en sus negociaciones: tirarse un ‘órdago’ en cada jugada. O ir siempre de ‘farol’, siguiendo la nomenclatura del póker, más popular en aquellas tierras. Y en alguna ocasión también se ha indicado que su manera de proceder responde a la ‘teoría del loco’, empleada por el presidente Richard Nixon para intimidar a la Unión Soviética y Vietnam del Norte con la amenaza nuclear, tal y como recogía BBC al explicar la postura de Trump en su confrontación con Corea del Norte.
Así es el estilo negociador de Trump
Trump ha moldeado su estrategia negociadora a través de su experiencia en el mundo inmobiliario y como personalidad pública. Aunque no llegó descalzo a este mundo, podemos decir que le funciona. Y esto no quiere decir que sea una buena forma de negociar, pero a él le ha servido.
Posturas iniciales extremas
El 47º presidente de los Estados Unidos suele comenzar las negociaciones con demandas muy altas o posiciones extremas y poco realistas. Lo estamos viendo con sus amenazas de establecer aranceles a diestro y siniestro o con su estrategia para resolver la guerra de Gaza ‘limpiando’ aquel territorio.
Esta táctica le concede un amplio margen para poder ceder después sin perder lo que realmente busca. Al comenzar con una posición extrema, el punto de referencia es muy alto. Y esto condiciona la negociación.
Incluso si acaba cediendo en algunos puntos, los acuerdos finales tienden a acercarse más a su lado. Además, le permite ceder en puntos menores o accesorios para dar la impresión de flexibilidad, pero manteniéndose firme en los asuntos que realmente le importan.
Asimismo, esta postura inicial busca desestabilizar al oponente, obligándolo a reconsiderar sus expectativas y forzándolo a ceder más rápido o a moderar sus propios objetivos para alcanzar un acuerdo.
Por último, la resolución de la negociación le permite crear una narrativa de victoria incluso si el resultado final está lejos de su propuesta inicial. Aunque el acuerdo esté lejos de la demanda inicial, poco realista, puede vender los logros alcanzados.
Poder de la marca personal
Trump siempre ha sido muy mediático, prodigándose en programas como ‘The apprentice’ o en películas como ‘Solo en casa 2’, ‘Cómo triunfar en Wall Street’ o ‘Zoolander’, entre otras muchas.
El presidente aprovecha su imagen pública y su marca personal como activos a la hora de negociar. De este modo, usa la autopromoción y proyecta una férrea confianza en sí mismo con el fin de generar un halo de poder y éxito que le ayude a intimidar a su oponente en la negociación.
Para ello, se sirve de todos los medios posibles, y no sólo del cine o los programas televisivos. Sus faraónicos proyectos inmobiliarios, coronados con su apellido, son otra forma de tratar de trasladar esa imagen de poderío.
Además, la imagen de marca de Trump ha sido impulsada por medios como Fox y por numerosos podcasts que cuentan con millones de seguidores.
Imprevisibilidad total
Mantener a su oponente en la negociación en vilo es una de las claves para Trump. Esta impredecibilidad genera incertidumbre y obliga a la parte contraria a permanecer alerta, lo que puede dar ventaja al presidente de los Estados Unidos en las negociaciones.
Así pues, es frecuente que haga anuncios inesperados o que tome acciones sorpresivas que cambian repentinamente el escenario de la negociación. Por ejemplo, hace apenas unos días advirtió que los aranceles que podría poner a la importación de acero y aluminio de México y Canadá, antaño socios comerciales preferentes, podrían ser del 50%, que añadiendo un 25% adicional a la tasa del 25% ya impuesta en una de sus órdenes ejecutivas, como informaba Expansión.
Esto se combina con repentinos cambios de postura, pasando de una posición dura y de confrontación a una aparente apertura y disposición al diálogo… para luego retornar a una posición dura.
Este comportamiento volátil permite que Trump maneje la negociación a su antojo y saque ventaja, ya que impide que su oponente sepa a qué atenerse o cómo anticiparse al próximo movimiento.
Esta imprevisibilidad se materializa en muchas ocasiones en amenazas de ruptura. Un ejemplo de ello es la amenaza de ofrecer respuesta si es atacado algún miembro de la OTAN que no cumple con los compromisos de gasto militar.
Presión y confrontación
Trump no teme la confrontación. Muy al contrario, parece que disfrute con ella. Le gusta usar la presión mediática y las amenazas de retirarse de la mesa como herramientas para forzar concesiones.
El presidente se mueve como pez en el agua en atmósferas de alta tensión y, lejos de la diplomacia, usa sus declaraciones públicas para ejercer presión sobre sus contrincantes. Incluso llega a recurrir a ataques personales a los negociadores o líderes de la otra parte negociadora.
En este sentido, suele adoptar un estilo de ‘matón’, señalando siempre al otro con términos como ‘débil’ o aludiendo a características físicas. Por ejemplo, los ataques a Biden por su edad eran muy frecuentes, a pesar de que sólo se llevan 4 años.
Otra manera de presionar y llevar la confrontación al límite se expresa a través de la fijación de plazos y ultimátums. Recientemente, ha amenazado con desatar un “infierno” en Gaza si Hamas no libera rehenes antes del mediodía del sábado.
La salida como táctica
El presidente estadounidense siempre tiene presente la amenaza de abandonar las negociaciones si no se cumplen sus exigencias. Esta traslada la presión al otro lado de la mesa de negociación, introduciendo el temor a que la cuerda se rompa y que todo se vaya al traste, incluso los tratos en los que ya se habían alcanzado acuerdos.
Es decir, se lo juega todo a una dialéctica de ‘todo o nada’, con el objetivo de que sus oponentes cedan más rápido ante sus pretensiones o que hagan mayores concesiones de las que tenían previstas.
Esto también le sirve para poner a prueba la determinación de la otra parte y conocer cuánto puede aguantar o cuánto parece estar dispuesto a perder.
