Los KPIs de ventas son indicadores que te permiten monitorear el proceso de ventas y la efectividad de las estrategias relacionadas con el mismo.
Cuando hablamos de gestión de ventas, debemos ser estratégicos durante todo el proceso. No se trata solo de una planificación previa, sino de vigilar lo que sucede después de comercializar un producto o servicio. Es allí donde intervienen los KPIs de ventas, indicadores que nos permitirán conocer cómo se están evolucionando dichas actividades.
Hay muchas ideas de negocio que necesitan ser impulsadas desde varios aspectos. Cuando hablamos de ventas, las mismas pueden ser tan cambiantes como el tipo de mercado en el cual se manejen. Los indicadores son aliados para monitorear el desempeño de cualquier estrategia, productos, compras y el consumidor como tal.
A lo largo del artículo exploraremos en profundidad qué es KPIs de ventas, los beneficios que conlleva usarlos, los tipos de indicadores que existen y algunos ejemplos relevantes. Esto te ayudará a comprender cómo se monitorean los procesos de ventas.
¿Qué son los KPIs de ventas?
KPI son las siglas en inglés de Key Performance Indicators, lo cual conocemos en castellano como indicadores clave de rendimiento. Se tratan de métricas que, relacionadas con ventas, nos permiten evaluar de forma eficiente las actividades y procesos de ventas en la empresa.
Mediante los KPIs de ventas, podemos entender las etapas y comportamiento de las mismas. Estos indicadores suelen ser muy específicos y con datos medibles. Por ejemplo, podemos conocer los datos brutos de las ventas y datos sobre clientes, para así tomar decisiones basadas en cómo se está comportando la comercialización de cualquier producto.
Beneficios de los KPIs de ventas
Entre los beneficios de los KPIs de ventas, tenemos los siguientes:
- Medición del rendimiento: Con los KPIs las empresas evalúan de forma precisa el rendimiento de los equipos y procesos de ventas. Por ejemplo, al usar indicadores como el número de ventas cerradas y la eficiencia del equipo, se podrá saber qué áreas mejorar.
- Identificación de tendencias: Cuando se analizan los KPIs durante un periodo de tiempo, es posible identificar tendencias sobre el comportamiento del mercado y del consumidor. Se trata de una información clave para anticiparse a los cambios y modificar estrategias.
- Optimización de recursos: Permiten que las empresas usen mejor sus recursos gracias a que identifican estrategias para mejores resultados. Se incluye una asignación más eficiente del tiempo, personas, presupuestos, entre otras cosas.
- Toma de decisiones informadas: Se conocen datos muy precisos, así que permite tomar decisiones bien informadas y fundamentadas, sin hacer suposiciones.
- Fomento de la competitividad: Con el seguimiento de las métricas de ventas, se logran establecer metas claras y medir mejor los procesos. Al final se traduce en más competitividad.
Tipos de indicadores o KPIs de ventas
La mejor forma de gestionar tus ventas será utilizar los indicadores precisos para las mismas. A continuación, te hablaremos de tres indispensables.
Indicadores de ingresos
Estos KPIs de ventas se enfocan en medir los resultados financieros o ingresos de las actividades de ventas. Incluyen métricas como el total de ingresos generados, el valor promedio de los pedidos y el crecimiento de las ventas. Son necesarias para evaluar el impacto de las estrategias y los resultados finales.
Indicadores de desempeño
Los indicadores de desempeño también juegan un gran papel en el proceso de ventas. Ayudan a determinar la capacidad de cada involucrado al momento de alcanzar los objetivos de la empresa. Algunos KPIs de ventas usados aquí incluyen: generación de leads, tiempo de respuesta a los leads, números de tratos cerrados, entre otros.
Indicadores de actividad
Este tipo de indicador permite monitorear y evaluar las actividades diarias de los equipos. Por medio del mismo se logra ver si se han alcanzado los objetivos con éxito o no. Una vez que se obtienen, se analizan con los indicadores de rendimiento e ingresos para poder ajustar la estrategia a tiempo o seguir por el mismo camino.
Ejemplos de KPIs de ventas
Existen muchos KPIs que podemos utilizar en los procesos de ventas, pero te hablaremos de algunos de los más populares y que te servirán como ejemplos para terminar de comprenderlos.
Número de leads generados
Comenzamos con el número de leads generados. Los leads son aquellos potenciales clientes que pueden ser captados para después convertirse en clientes como tal. Cuando tenemos datos precisos sobre esta cantidad de personas, es posible analizar cómo han evolucionado las estrategias y si están siendo efectivas en el mercado.
De igual manera, te detalla qué tan efectivas han sido las acciones dentro del embudo de ventas. Su control se basa en datos de los clientes potenciales, como algún registro o contenido que hayan descargado por plataformas de la empresa, entre otras formas.
Tasa de conversión
Es uno de los KPIs de ventas más relevantes. Mediante él se puede determinar la eficiencia del equipo de ventas y su relación con las oportunidades de conversión. Aquí también se incluyen pruebas y acciones para impulsar las ventas.
Asimismo, si quieres aprender a calcular una tasa de conversión, se hace mediante la división del número de pedidos y las oportunidades generadas. Al final, se multiplica por 100 y el resultado será el porcentaje.
CAC
CAC significa Costo de Adquisición de Clientes y se trata de otro KPI que puedes tomar como ejemplo. Mediante el mismo se podrá determinar la cantidad de inversión hasta que un usuario se convierte en cliente. Sin embargo, debe haber datos precisos de dicha inversión, como mercadotecnia y diferentes gastos.
Al final se analiza qué cantidad de clientes se generaron durante un tiempo determinado. Después, se hace una división de la inversión con la cantidad de clientes que encontramos. Por última, nos indicará si la estrategia ha dado resultado o no,
Rendimiento de los canales de captación de leads
Los canales de captación de leads son los medios por los cuales se pueden atraer potenciales clientes. Estos son diversos, desde los más tradicionales como puerta fría, hasta espacios digitales como redes sociales, páginas webs y cualquier oportunidad que nos ofrezca internet.
Con el KPI de rendimiento de canales de captación de leads, determinaremos si están siendo efectivos en comparación con la cantidad de recursos invertidos en los mismos. A partir de aquí se toman decisiones para optimizar la estrategia en cada canal.
Ingresos potenciales de las ventas
También podemos usar KPIs para predecir cómo serán los comportamientos de las ventas y sus resultados. Con los ingresos potenciales de ventas, se logra estimar las ganancias futuras. Este dato es importante porque permite saber cómo se cerrarán las actividades a corto plazo y con qué recursos se puede contar.
Por otro lado, muchos analistas ven como secundarias este tipo de métricas, o al menos no le dan la relevancia que tienen otras con datos preciosos y certificados. Pero sigue siendo utilizada para tener supuestos sobre mesa en relación con las estrategias aplicadas y la razón por la cual se han hecho.
Retorno de la inversión
Hemos llegado al famoso ROI o Retorno de Inversión. El mismo se logra al saber los ingresos obtenidos gracias a los clientes, menos el CAC y gastos generales. Mientras que si se quiere un porcentaje, solo se debe multiplicar por 100. En resumen, es el rendimiento económico de una inversión.
Sin duda, es un indicador fundamental, puesto que ayuda a las empresas a evaluar la efectividad de sus estrategias de marketing y ventas. A partir de aquí se determina si los gastos e inversiones han valido la pena y si los recursos asignados no han superado los ingresos.
Ciclo de venta
Para cerrar, tenemos el ciclo de venta. Este indicador es relevante para determinar el tiempo en que un consumidor hace el primer contacto con la empresa y termina haciendo la compra de un producto o servicio.
Aquí se debe destacar que, mientras el tiempo del ciclo sea menor, el equipo trabajará en otros clientes y en consecuencia, hay más posibilidades de aumentar las ventas. Si dicho ciclo es muy largo, toca ajustar las estrategias para resultados más inmediatos.
