No hacen falta muchas explicaciones para decir que en PavosBio se han especializado en la cría y venta de productos de pavo ecológico.
A priori, puede que la idea de negocio no resulte demasiado disruptiva, pero sí les diferencia la metodología de gestión empresarial inspirada en la sostenibilidad y el Lean Startup que trasladan con éxito a un negocio netamente rural.
La empresa, fundada por Antonio de la Solanilla y su mujer, Montse García, reúne todas las claves de éxito, al menos las teóricas, conforme a las pautas que rigen en la creación de una startup. Construyen un Producto Mínimo Viable (MVP) diferenciado; experimentan, miden e interan; validan y, lo que no funciona, lo descartan.
Aunque siempre fue emprendedor rural, Antonio de la Solanilla no se decidió por la avicultura hasta 2018, después de sufrir un aneurisma que le dejó bastante fastidiado. Tenía entonces 51 años, demasiado pronto para jubilarse, pero con experiencia y ánimo suficiente para reinventarse sin necesidad de abandonar su lugar de residencia: San Esteban de los patos, un pueblo abulense de 23 habitantes, 8 de los cuales trabajan hoy para PavosBio en la explotación de La Solanilla.
Tampoco era necesario moverse mucho más una vez que dejaron de trabajar con mayoristas y optaron por asumir ellos el proceso completo, desde la cría de los animales hasta el sacrificio, el desguace y la venta directa de producto 100% online.
Actualmente cuentan con cerca de 30 referencias de producto fresco y 10 de conservas. Distribuyen por todo el territorio nacional, a excepción de las islas donde la logística se complica bastante con el riesgo de comprometer la seguridad alimentaria, y facturan ya más de 450.000 euros anuales. Si no ganan más es porque tienen claro que, morir de éxito, no quieren.
Un producto diferenciado
En julio de 2018 empiezan Antonio y Montse con la crianza de pavos ecológicos. Lo correcto aquí es hablar de pavas porque más del 95% de la carne de esta ave de corral que consumimos procede de la hembra del pavo.
Ellos reciben las pavitas procedentes de Francia con 2 o 3 días de vida; las dejan unos días en una nave a temperatura controlada y luego las sueltan en la finca donde aplican un criterio de pastoreo rotacional, es decir, que dividen los pastos en áreas más pequeñas para que las aves consuman siempre pasto fresco mientras que el resto del terreno “descansa” para recuperarse.
El periodo de crianza al aire libre y a pasto se extiende durante 130 o 140 días, cuando lo habitual es sacrificar al animal a los 70 días de crianza. El resultado es una carne mucho más sabrosa, jugosa y con mayor valor nutricional que la que estamos acostumbrados a encontrar en el lineal de los supermercados. “El pavo que no sabe a pavo” es el claim propuesto por los consumidores de PavosBio para distinguir la calidad de su carne.
Conseguirlo no fue fácil. “Tuvimos que aprender a controlar todo el proceso hasta dar con lo que buscábamos a base de mucha prueba y error”, dice de la Solanilla.
La escalabilidad
El negocio de PavosBio comienza a pequeña escala. Para dar salida a las primeras producciones, se alían con un mayorista encargado de la venta y distribución. Con el tiempo, empiezan recibir pedidos de otros establecimientos hasta que la familia, de acuerdo con el concepto europeo ‘de la granja a la mesa‘, decide cerrar el círculo y hacerse con el control de todo el proceso externalizando aquello que quede fuera de su alcance y ámbito de conocimiento, como la logística.
Montan sus propias instalaciones para el sacrificio; contratan como especializas en despiece a Víctor y Edu para cortar a mano cada pieza y abren la tienda online orientada al consumidor final. A partir de ese momento empiezan a crecer de forma interesante multiplicando por dos los beneficios cada año. El límite lo tienen ahora en la exportación teniendo en cuenta la caducidad del producto.
Montse García es quien se encarga de preparar cada pedido, mientras que Sandra, la hija pequeña del matrimonio, está al frente del servicio de atención al cliente, las redes y la comunicación, además de sugerir alguna que otra estrategia nueva.
Diversificación
Sandra fue quien puso en marcha la campaña ‘De la nariz a la cola’ para la optimización de los recursos y frenar el desperdicio alimentario. Abrían a la vez una nueva línea de negocio basada en la comercialización de cortes que, hasta ese momento, muchos consideraban despojos como son las alitas, el cuello, hígado o las mollejas. Estos productos que les ‘sobran’, se los ofrecen a los clientes que tienen prevista una entrega para esa semana a un precio más económico.
Asimismo, aprovechan la carne de los pavos machos que se cuelan por error del sexador y destinan todos estos cortes a la línea de conservas que han añadido a la venta de la carne. Están experimentando también con otra línea de embutidos de pavo y de caldos. La estrategia ha supuesto un hito importante para el crecimiento interno de la compañía.
No obstante, hay que aclarar que el hecho de que aprovechen ‘las sobras’ no significa que todo valga. Conforme a la dinámica de prueba/error, si ven que un producto nuevo no termina de encajar en el mercado, lejos de insistir en educar paladares, optan por retirarlo como sucede con tres referencias de conserva que no acaban de funcionar.
El cliente, en el centro
La última palabra de mantener o retirar un producto la tiene el cliente, siempre en la mente de cualquier estrategia de PavosBio. Para fidelizarlos y conocer su opinión, han creado una comunidad que han bautizado como el Club PavosBio del que forman parte más de 200 personas y a las que otorgan trato de exclusividad dado que la entrada al mismo tiene plazas limitadas.
El club lo componen clientes que funcionan con un modelo de suscripción mensual flexible y sin compromiso de permanencia. Además de apoyar este proyecto ecológico regenerativo, reciben descuentos y propuestas de visitas a la granja para que comprueben en persona el compromiso de la empresa con el bienestar animal y el medio ambiente.
Control del stock
Producen cada semana entre 500 y 600 kilos de pavo. Procuran no exceder esta cuantía para no romper el stock y atender de forma correcta a los clientes que ya tienen garantizando así su fidelización y una venta mínima de animales. Huyen, así mismo, de la estacionalidad porque prefieren aumentar las ventas de forma paulatina antes que sobredimensionar la producción en fechas clave. De hecho, en esta Navidad distribuyeron pavos hasta el día 15 de diciembre. Este es el mismo motivo que les lleva también por ahora a descartar la entrada en el canal Horeca, aun sabiendo que disponen de un producto de éxito probado.
No significa esto que no tengan intención de hacer el negocio más grande, sino que quieren hacerlo de forma cautelosa y gradual. Aquí ya se asemejan más a una empresa convencional porque, antes de quemar dinero a destajo, miran mucho la eficiencia en los gastos y priorizan la sostenibilidad a largo plazo, tanto la de la empresa como la de la práctica agrícola.
PavosBio ha sido galardonada con distintos premios como el de la Responsabilidad Social Corporativa recibido de manos de Ávila Auténtica y la Diputación de Ávila reconociendo así su filosofía de trabajo basada en la sostenibilidad y la reducción de la huella de carbono. También Montse García ha sido reconocida como líder en el emprendimiento femenino del mundo rural, mientras que Antonio de la Solanilla retiró el premio concedido por el Observatorio 1.131, de la Fundación Tatiana y la Universidad de Salamanca que impulsa iniciativas emprendedoras sociales, culturales y medioambientales de Ávila.
