¿Deseas saber qué es el pipeline? En ventas hace referencia al proceso que siguen los clientes potenciales desde el primer contacto hasta la conversión en compradores. Por ello, gestionarlo correctamente permite optimizar estrategias comerciales y mejorar los ingresos.
Cualquier gestión de empresas, incluyendo nuevas ideas de negocios, debe contar con un pipeline bien estructurado para identificar oportunidades y aplicar las estrategias adecuadas. Esto es útil para nuevos emprendedores o empresarios de gran trayectoria.
Si te interesa conocer más, sigue leyendo a lo largo del artículo y descubre todos los detalles. Aprende qué es pipeline, por qué es tan importante, qué ventajas tiene usarlo, cuáles son los indicadores relacionados, y mucho más.
¿Qué es el pipeline?
Es un conjunto de acciones relacionadas con las ventas, las cuales tienen como propósito hacer que un lead se convierta en cliente. En pocas palabras, que el potencial cliente logre concretar ventas y no solo se quede en la fase de interés por un producto o servicio.
De igual forma, puedes verlo como una representación visual de los procesos que lleva cada actividad de venta dentro de un negocio. Suele tener varias etapas con acciones específicas en el trayecto del lead que deseamos convertir en cliente.
¿Por qué es importante tener un pipeline de ventas?
Ya sabemos qué es, pero ¿por qué es tan importante? Recordemos que la mayoría de los negocios funcionan según sus ventas, por ello, mientras la cantidad de clientes sea más grande, mayor rentabilidad existirá.
Con él se puede ver toda la evolución de una empresa y el viaje que hace un lead en ella. Además, se logra entender lo siguiente:
- Qué cantidad de negocios están abiertos
- En qué fase se encuentran
- Qué cantidad de ingresos y ganancias hay
- Fechas de cierre e inicio de negocios
- Qué tan eficiente es cada comercial
- El valor promedio en periodos de tiempos determinados
- Responsables comerciales por el negocio
Ventajas de usar un pipeline de ventas
Al momento de utilizarlo para tus ventas, puedes beneficiarte de lo siguiente:
- Más visibilidad del recorrido de compra: Te permite visualizar qué oportunidades están abiertas y la fase que están transitando. Este punto ayuda a que ajustes estrategias y entiendas lo que necesita más atención.
- Equipos más integrados: Se logran crear estrategias más dinámicas y la integración correcta de los profesionales de comunicación. Esto significa que cada contenido será coherente.
- Más oportunidades de cierre: Arroja datos estadísticos muy relevantes para entender el trayecto de los leads, y como vendedor, se puede personalizar la experiencia para incrementar conversiones.
- Más expectativas cumplidas: Te ayuda a tener mucha información sobre el cliente, haciendo que su compra sea más efectiva y satisfactoria.
- Genera relaciones duraderas: Permite que exista fidelización de clientes y no se hagan gastos excesivos en atraer otros.
Indicadores que componen el pipeline de ventas
Para entenderlo, necesitas conocer los indicadores que lo componen. Con ellos es posible seguir su funcionamiento.
- Número de negocios abiertos: Se deben conocer los negocios abiertos y la etapa en que está cada uno.
- Ticket medio: Para saber los ingresos medios que provienen de las ventas.
- Eficiencia y productividad: Es lo que permite mejorar el rendimiento del negocio. Los gerentes y vendedores logran saber si se está vendiendo lo suficiente en menos tiempo o no.
- Ciclo de ventas promedio: Este indicador permite comprender cuánto tiempo se lleva un proceso de ventas desde que se hace el primer contacto, hasta convertir al lead en cliente.
Diferencia entre pipeline de venta, embudo y pronóstico de ventas
Para entender la diferencia entre pipeline de venta, embudo y pronóstico de ventas, los vamos a dividir en grupos.
Definiciones:
- Pipeline: Proceso en el cual los leads pasan por etapas y se convierten en clientes.
- Pronóstico de ventas: Posibilidad de que se cierren ventas según el estado en que se encuentre el pipeline.
- Embudo: Representación de la disminución de leads mientras se avanza en el proceso de conversión.
Propósito:
- Pipeline: Optimiza las operaciones de ventas en diferentes etapas.
- Pronóstico de ventas: Estima ingresos para medir el progreso en relación con las metas de ventas.
- Embudo: Reflejar descensos de leads en cada etapa mientras se va destacando la conversión.
Aplicación:
- Pipeline: Lo utilizan los equipos de ventas para definir mejores acciones.
- Pronóstico de ventas: Se utiliza para saber qué tan cerca están de las metas.
- Embudo: Se utiliza para conocer la cantidad de leads en cada etapa de venta y la manera en que se reducen.
Propietarios:
- Pipeline: Equipos y gerentes de ventas.
- Pronóstico de ventas: Gerentes y directores de ventas para planificar recursos.
- Embudo: Directores de ventas para entender tasas de conversión y hacer ajustes.
¿Cómo crear un pipeline de ventas?
En este punto ya tienes claro qué es el pipeline de ventas y toda su importancia. Por ello, si deseas crear uno, debes seguir algunos pasos, y te los explicamos a continuación.
Conocer a los posibles compradores o clientes
Lo primero que debes hacer es lograr conocer a tus potenciales clientes, ese tipo de persona que podría comprar lo que vendes. Crea una lista y apóyate en herramientas para gestionarla, ya que de esto depende que trabajes en todo tu pipeline.
Establecer las etapas del pipeline
Una vez que tengas ordenada toda la información de tus potenciales clientes, llega el momento de crear las etapas del pipeline de ventas. Lo ideal es dividir todo en actividades diarias que sean necesarias para concretar las ventas.
Con esto el equipo logra administrar mejor las acciones orientadas a ventas y enfocadas en una etapa específica. Además, puedes personalizar las etapas según las acciones que más impacten dentro de tu negocio.
Optimizar las etapas creadas
Ya has creado las etapas, pero te toca optimizarlas. Depende del tipo de negocio, producto y clientes, existirán variaciones que debes ajustar en el camino. Presta atención a cómo se dan las conversiones, cómo evoluciona el embudo de ventas y qué acciones tomar en los puntos críticos.
Por otro lado, una vez que planifiques las etapas, debes obtener métricas importantes y consultarlas cada vez que sea necesario porque te permitirá afinar más las etapas.
Actualizarlo cuando sea necesario
Por último, recuerda actualizar cada vez que sea necesario. Si se trata de un equipo que no está familiarizado con estos procesos, se hará más complejo, pero se deben movilizar acuerdos en el embudo. ¿De qué manera? Puedes ver las etapas como listas de tareas pendientes y con actividades que deben ser realizadas para avanzar en los acuerdos.
