Como periodista, las franquicias de hostelería–restauración constituyen uno de los segmentos más estimulantes, por la cantidad de novedades y tendencias que se suceden, a un ritmo muchas veces difícil de seguir. De ahí el interés extra que supone sentar a la mesa a los representantes de algunos de los grupos más potentes del mercado para profundizar en el estado actual de la actividad.
Bajo el título ‘Mercado de restauración en franquicia: un menú infinito de tendencias y oportunidades’, la 45ª edición de los Desayunos Emprendedores reunió a Ignacio Poblaciones (director de Expansión de Grupo FoodBox), Ángel Luis Díez (director de Marketing del Grupo Sibuya), Pablo Marín (director de Expansión de Compañía del Trópico), Víctor Sancho (director de Operaciones de La Mafia se sienta a la mesa), Carlos Ruiz (CEO de Mexicana de Franquicias) y Hugo Ochoa (Franchise & Development Corporate Director de Avanza Food), moderados por Alejandro Vesga (CEO y director de Emprendedores) y Claudio M. Nóvoa (responsable de Contenidos de Franquicias en Emprendedores).
Franquicias de hostelería: menos romanticismo, más profesionalidad
Y la primera cuestión situó en el centro a un franquiciado que todos coincidieron se ha profesionalizado en estos últimos años. “Nosotros estamos en un ámbito más del coffee bakery, donde hay más foco en el autoempleo”, explica Marín. “A partir de aquí, el desarrollo final de la compañía hacia el éxito se basará cada vez más en buscar a gente muy bien formada que, aunque sea autoempleo, posea una base de conocimiento del modelo de negocio, de lo que es el emprendimiento y del esfuerzo que supone”.
Poblaciones apuntó que, en el universo casual de las franquicias de hostelería, no tener experiencia se puede hacer muy cuesta arriba. “Si eres serio, eres consciente de lo que tienes y quieres mejorar, lo que hoy es autoempleo, mañana serán 3 o 4 locales en tu cartera, con tu propio equipo de operaciones”.
En el caso de Sibuya –señalo Díez– están impulsando la figura del multifranquiciado que viene del sector, con bagaje en otras marcas. “La tendencia va un poco por ahí, porque esas inversiones no son para cualquiera”.
Opinó Sancho que “el autoempleo de restauración, por lo menos en el segmento casual, es una tendencia a la baja, sobre todo porque las inversiones son elevadas”.
Para Ruiz, no es tanto la inversión –“que puede ser mayor o menor”– la que determina al 100% la conveniencia del perfil del asociado, sino que hay que tener en cuenta además a la parte de operaciones, “algo vital, ya que entran en juego aspectos como la gestión del personal, que puede ser un problema”.
Poblaciones incidió en la figura de ese multifranquiciado que desarrolla una zona concreta con un plan a medio plazo. “Aquí, el director de Operaciones de la central de franquicias se reunirá con un único asociado, con el que hablará de una única estrategia, simplificando la operativa y ahorrando costes, sin olvidar que este perfil suele ser muy bueno en el plano operativo y cuida mucho la marca”.
Un crecimiento de calidad
Una vez comprobada la salud del franquiciado, realizamos el diagnóstico a un sector que, según Poblaciones, vivió un 2024 satisfactorio. “Según Ameba Research, la hostelería organizada creció el año pasado el 5,6%, con una facturación de más de 7.200 millones de euros”.
Díez añadió algún matiz a estas cifras. “Ese crecimiento es la mitad de lo registrado en el 2023 (+12%), que a su vez fue la mitad respecto al 23% con el que se cerró el 2023. Venimos de una tendencia descendente en ese periodo, aunque es cierto que ahí estamos condicionados por una pandemia que hizo que las ventas cayeran a nivel global y que se sostuvieran casi gracias al delivery. Otro dato del estudio, que ilustra el estrechamiento del mercado, es el número de tickets (+ 3%), frente al 9% del ejercicio anterior. El ticket medio, curiosamente, subió, ya que se ha trabajado bien la fidelización en las marcas; por últimos, indicar que hubo menos aperturas”.
Ruiz subrayó cómo ha cambiado el sistema de consumo, donde el segmento de cafetería–bar de toda la vida está cerrando, “porque no aporta valor, mientras los grandes restaurantes de diseño y grandes inversiones crecen”.
De vuelta a las cifras, Marín señaló que estamos en un punto crítico de saber si la actividad se ha estancado o si repuntará, “en el sentido de entender hacia dónde va a ir el dinero, con la gente teniendo dudas sobre la vivienda, si dedica más tiempo a ocio…”.
En cualquier caso, Marín estimó que el 2024 no fue un mal año, “justamente por los cierres que se produjeron”. Considera que en las compañías hay que reflexionar sobre la conveniencia de mantener locales al límite, por la cantidad de recursos que consumen y la imagen que dan. “Al final, lo que va a a provocar esta limpieza es tener locales cada vez más rentables y extraer valor a los que tienes».
En una línea similar, Sancho confirmó que en los últimos años se ha puesto el foco en tener el mejor franquiciado posible. “Ya no se abre por abrir, sino que se abre con muchas más certezas respecto a lo que se hacía antes de pandemia, cuando se iba más a volumen y al número de unidades que tenías.
“El foco ahora está en la salud de los locales que tienes, algo que está por encima de cualquier otra variable”.
El cliente total y omnicanal
Y al detenernos en el cliente final, emergieron las oportunidades y retos de un sector donde las ideas de negocio fluyen sin parar. “El cliente es hoy muy selectivo y exigente”, explicó Poblaciones. “Tienes que tener un local muy bien ambientado, un producto con relación calidad–precio perfecta, con una atención impecable. Como la atención al cliente sea mala, no lo superas con un buen producto ni con una buena ambientación”.
Para Díez, la captación de un cliente está a un clic de una reseña mala. “Si lee una reseña mala no va a ir a tu local y, si das un mal servicio, no vuelve”.
Ochoa puntualizó que los restaurantes con mejor puntuación son los mejores operados. “Para nosotros, la satisfacción del cliente es reflejo de la localización, el producto, el precio que está dispuesto a pagar… A partir de aquí, le damos el valor justo a sus opiniones, pero no creemos que, como marca, nos perjudiquen las opiniones aisladas de tres personas”.
En este escenario, las cadenas “incidirán en un servicio cada vez mejor, en el producto y en entender que el local ya es un punto de la cadena de comunicación con el cliente, actuando como un centralizador de la experiencia que quieres compartir con él”, resumió Marín.
Sancho destacó que hoy tenemos a cinco generaciones diferentes consumiendo. “Esto nunca había ocurrido en España y a veces sólo ponemos el foco en los centennials y millenials, como si sólo existieran estos usuarios, cuando hay otras generaciones de más edad que también vienen a nuestros locales y que son una parte importante del negocio; al final, hay que dirigirse a todos ellos”.
