Ante un mundo global, nuestros objetivos empresariales deben enfocarse no solo al mercado nacional, sino también al mercado internacional. La exportación es el motor de la economía y el mundo entero es, sin duda, el mercado natural de la actividad empresarial.
Cada mercado es diferente y debemos actuar con una segmentación plena que identifique ese mercado para luego desarrollar unas estrategias que nos permitan llegar al target deseado.
Si en un mismo país como España, nos encontramos con consumidores con hábitos diferentes debiendo enfocar las acciones de marketing de una forma segmentada, cómo no vamos a encontrarnos en otros países con consumidores que tengan actitudes, gustos, pensamientos, etc. totalmente distintos a los nuestros.
Y creer que, porque nuestro producto tiene buena aceptación en nuestro mercado y por tanto lo va a tener también en otros países, es un grave error, que hoy en día siguen cometiendo muchas empresas que se inician en la expansión internacional.
Debemos conocer en profundidad aquellos países seleccionados para comenzar a exportar (y tal vez conociéndolos bien, descartemos algunos) y esto significa ir al país y observar todo cuanto se pueda (como visten, las culturas, qué comen, cómo son las tiendas, horarios, cuáles son los circuitos de distribución, que coches usan, cómo pasan el tiempo libre, qué servicios hay para los mayores, para los jóvenes, cómo son los etiquetados de los productos, qué productos de importación encontramos, qué ofrece nuestra competencia, etc., etc.).
Y así nos daremos cuenta, por ejemplo, que en China el color de luto es el blanco, cuando para nosotros es un color alegre y totalmente lo contrario del luto… o nombres comerciales que en unos países suena bien y en otros implica cosas desagradables… “Empápate” del conocimiento de los países y menos errores cometerás.
Toda esta información obtenida, más las que podamos tener de otras fuentes, nos dará una visión mucho más real que nos permitirá que la estrategia a desarrollar en ese o esos países, sea mucho más acertada.
Y exportar no significa vender nuestro producto o servicio de forma esporádica, sino que significa el compromiso de querer crecer internacionalmente aplicando políticas comerciales que impliquen la consolidación en otros países ya sea exportando producto o servicios o implantándose físicamente.
No debemos descartar ningún mercado a priori. Hay informes que dicen que, si el poder adquisitivo de un determinado país es bajo, debemos descartarlo; si es pequeño, buscar otro más grande, etc. y esto no es real en la práctica.
Si hemos seleccionado un país que la base piramidal es muy ancha (mucha gente joven) y hay poca gente de una edad avanzada, tal vez no nos interese comenzar con este país si nuestro producto o servicio está más enfocado a la gente mayor, pero en el caso contrario, que fabriquemos productos para gente joven, ese mercado es potencial para nosotros.
Lógicamente el poder adquisitivo puede influir si nuestros productos para jóvenes son de alta tecnología con precios elevados, pero en cambio si fabricamos productos de bajo coste, tal vez ese es nuestro mercado.
¿Un productor de vinos debería descartar un país como Ghana por ejemplo que tiene un PIB muy bajo en comparación con los países occidentales? No. A pesar de tener el dato negativo, Ghana es un país importador de vino con un aumento constante del consumo llegando a importar más de 28 millones de euros en el 2023.
Por tanto, no podemos descartar Ghana si queremos exportar vino, y a veces, y esto es importante, el consumidor no es solo local, sino que podría ser en algún caso, mayoritariamente extranjero que está de paso, trabajando o residiendo.
¿Qué implica exportar?
En primer lugar, estar dispuesto a abrir la mente y aceptar que los mercados son diferentes y esto puede provocar que debamos adaptarnos a esos mercados para llegar al máximo de consumidores o al target seleccionado.
Esta adaptación puede ser simplemente un cambio de etiqueta, o también cambios en los ingredientes, formatos, maquinaria, etc. con lo cual también tenemos que conocer muy bien las reglamentaciones de cada país en cuanto a las importaciones de productos o servicios (o implantación). A esto lo llamaríamos adaptación y producción.
Por tanto, se deben disponer de medios financieros y estar dispuesto a invertir y a esto lo llamamos recursos financieros.
Y no nos debemos olvidar de los recursos humanos ya que es muy importante tener personal especializados en otros mercados y, sobre todo, –además de conocer idiomas–, saber negociar, ya que las relaciones con los potenciales clientes es muy distinta si estamos por ejemplo en Centro América, en Oriente, o en África… Una persona resiliente es clave en un departamento internacional. La adaptación no es solo para los productos o servicios, sino que también puede ser para el personal.
Una política de exportación exitosa además de aumentar la rentabilidad de la empresa a nivel global contribuye a mejorar el posicionamiento competitivo de los productos en todos los mercados: interiores y exteriores
Exportar implica el acceso a un amplio mercado y diversificación de riesgo; implica un test permanente de la competitividad de nuestros productos al estar comparándolos con los de nuestros competidores y de esos mercados internacionales, podemos obtener información para poder mejorar nuestra producción que también va destinada al mercado nacional.
Exportar implica incremento de la cultura empresarial y mayor apertura a las innovaciones y por supuesto, puede implicar también una reducción de costes debido a las “economía de escalas” y que también beneficiará al mercado nacional para ser más competitivos.
Hoy en día, vender en cualquier país europeo es casi lo mismo como vender en cualquier comunidad de nuestro país; ya no hay puertas, y donde las hay, debemos tener una visión positiva y profesional para enfocar nuestro negocio y encontrar las oportunidades que nos puede ofrecer cualquier país, pero siempre con una buena gestión empresarial y pensando a medio o largo plazo.
Abramos los ojos, y veamos el mundo como un solo mercado con miles de oportunidades para crecer y expandirse. Solo deberemos segmentarlo y trabajar duro. La exportación está en sus manos.
