La era del comercio digital y la sostenibilidad están cambiando el panorama B2B y, para las pymes proveedoras, adaptarse a estas nuevas herramientas y medidas representa retos, pero, sobre todo, oportunidades de crecimiento.
La transformación digital, la adopción de procesos sostenibles y el uso de herramientas tecnológicas siguen siendo algunas de las medidas que la mayoría de las empresas desean implementar para su crecimiento. Sin embargo, trabajarlas y emplearlas de forma conveniente continúa siendo un desafío, sobre todo para las pequeñas y medianas empresas que conforman el tejido empresarial de España.
Si bien Informes y estadísticas muestran que uno de los factores que impulsó la recuperación del crecimiento de las empresas en la postpandemia fue el impacto de la innovación y la transición digital (recordemos que las exportaciones de España alcanzaron su máximo histórico en 2022, con 394 millones de euros), pequeñas empresas se siguen cuestionando cómo dar ese salto digital, donde la inteligencia artificial está revolucionando el comercio.
El avance tecnológico y su implementación en las grandes empresas marcan el camino del sector pyme empresarial, destacando las tendencias B2B, que ganarán relevancia en los próximos meses: la implementación de inteligencia artificial (IA), las estrategias de abastecimiento sostenible, la personalización de servicios y los marketplaces seguirán siendo pilares fundamentales dentro de las estrategias.
Formación del talento y capacitación en nuevas tecnologías
Uno de los principales obstáculos a los que se enfrentan las pymes en el avance tecnológico es la escasez de conocimiento tecnológico del personal, además de la falta de recursos económicos. Según datos de Eurostat, en 2023, el 8 % de las empresas europeas ya habían incluido algún sistema de IA en sus procesos. En España el 9,2 % ya lo ha hecho y entre las empresas con más de 10 empleados en el país, casi 12 %, según Cepyme.
Aunque la falta de presupuesto sea la principal barrera hasta ahora, en los próximos años las empresas B2B serán las más beneficiadas en la digitalización, ya que las herramientas serán más accesibles e intuitivas. Ya lo estamos viendo en el desarrollo de la inteligencia artificial, que elimina la necesidad de conocimientos técnicos avanzados para implementar soluciones complejas. La IA está mejorando los procesos de ventas, la personalización y la optimización de la cadena de suministro, lo que lleva a una experiencia de compra más eficiente y sencilla.
Sin embargo, la capacitación de los empleados y el desarrollo de sus habilidades debe seguir siendo una prioridad, sobre todo en esta era donde mantener y encontrar talento dentro de las compañías es una dificultad a la que se enfrentan empresas de todo el mundo.
Una posible solución son las ayudas que ofrece el Gobierno en materia de formación de profesionales en IA y digitalización. La estrategia España Digital 2026 (parte del Plan de Recuperación, Transformación y Resiliencia) tiene como objetivo convertir al país en un referente en la transformación hacia una economía de dato e impulsar la inteligencia artificial como motor de innovación y crecimiento. Las empresas deben de aspirar a incrementar su conocimiento tecnológico y adaptarse para no quedarse atrás.
Experiencia B2C en B2B: personalización y automatización
Algunas pymes B2B aún no priorizan la experiencia de sus ventas. A diferencia de la experiencia de compra del consumidor final, la experiencia positiva de una compra B2B puede traducirse en una relación comercial duradera y valiosa. Las expectativas de los compradores están evolucionando rápidamente.
A medida que la personalización se vuelve más relevante, las empresas B2B deben seguir de cerca las tendencias de experiencia del cliente en el ámbito B2C para mantenerse competitivas. Es esencial incorporar estrategias como contenido detallado y atractivo, incluyendo descripciones claras de productos e imágenes de alta calidad.
Además, ofrecer transparencia en los precios, dar la posibilidad de comprar productos de forma directa o con un solo clic y proporcionar opciones de pago flexibles son pasos clave para emular la experiencia intuitiva y orientada al cliente que caracteriza al B2C. Este enfoque no solo mejora la interacción con el cliente, sino que también impulsa la conversión y la fidelización.
Según un exhaustivo estudio elaborado por Dimension Data, que abarcó más de 1.300 organizaciones y empresas de 80 países, el 84 % de las empresas que priorizaron la mejora de las experiencias del cliente experimentaron un aumento significativo en sus ingresos y el 79 % informó de importantes ahorros en los costes.
Otro factor relevante en el próximo año será la automatización, que permite a los proveedores mostrar sus productos de forma automática y rápida. Esto mejora la eficiencia y experiencia del proveedor y del consumidor. La retención de los clientes es de suma importancia y la personalización jugará un papel clave para lograrlo.
Gracias a los algoritmos de la inteligencia artificial, las empresas pueden ofrecer ventas más personalizadas que mejoren la satisfacción del cliente. Estas herramientas, cada vez más precisas, permiten ofrecer recomendaciones de productos adaptados a las necesidades del comprador. Asimismo, la experiencia del comprador B2B se verá beneficiada con la integración de la IA.
La autosuficiencia como obstáculo para el avance
Uno de los principales errores de los productores o proveedores es creer que se puede gestionar todo el proceso digital y la gestión del comercio electrónico sin ayuda externa. Gestionar internamente áreas en las que la empresa no está especializada puede dificultar la implementación y los resultados, más allá de optimizar recursos económicos. Capacitarse, pero también permitir la colaboración de expertos y el uso de plataformas especializadas, será fundamental para el 2025.
Las pymes están viviendo una era de democratización de la tecnología. Es decir, las herramientas, servicios y soluciones tecnológicas son más accesibles. De esta forma, emplear herramientas que antes estaban disponibles para grandes corporaciones les beneficiará en muchas áreas, sobre todo en el acceso a nuevos mercados y en la reducción de barreras de entrada.
La competencia y el elevado coste de herramientas digitales frente a los marketplaces B2B
Para las pymes que se interesan en el comercio electrónico, adquirir herramientas digitales como plataformas de comercio o software de gestión y marketing puede resultar costoso y complicado de utilizar. El uso inadecuado de estas herramientas afecta negativamente al proceso de digitalización.
Por lo tanto, los marketplaces B2B pueden ser una buena opción. Las plataformas de comercio electrónico B2B tomarán mayor fuerza entre las pymes y autónomos este 2025, ya que ofrecen todos los servicios necesarios en un solo lugar y las empresas se ven beneficiadas con la propia tecnología. Una de sus ventajas es llegar a otros mercados sin la barrera del idioma, además de ofrecer soluciones digitales automatizadas.
La IA de plataformas como Europages automatiza los procesos; desde traducciones automáticas y abstracción de productos y servicios desde una página web o un documento PDF, hasta filtros inteligentes para encontrar a los proveedores o compradores adecuados y servicios de marketing digital.
Estrategias de abastecimiento sostenible en el comercio B2B
A pesar del creciente interés en la sostenibilidad, tanto entre empleados como entre las pymes, persisten limitaciones en este ámbito. Según Deloitte, más de la mitad de los empleados de la generación Z presionan a sus empresas para que actúen frente al cambio climático. Además, una encuesta de DHL Express señala que, para dos tercios de las pymes, la sostenibilidad es una prioridad importante o extremadamente importante.
Sin embargo, muchas empresas aún muestran resistencia a realizar inversiones significativas en este aspecto: el 53% de las pymes solo destina entre el 1 % y el 3 % de su presupuesto operativo a sostenibilidad, mientras que solo el 9 % invierte más del 5 %. Por otro lado, un 16 % no planea asignar recursos a iniciativas sostenibles.
Las empresas que no tengan en cuenta aspectos sostenibles comenzarán a ser menos competitivas. Las compañías del sector B2B deberán mirar hacia la implementación de cadenas de suministro verdes y la optimización de las rutas de entrega para la reducción de emisiones de carbono en el transporte.
Sin olvidar que deberán emplear las regulaciones que los gobiernos exigirán como objetivos para el cambio climático. En este aspecto, España tendrá una gran ventaja, ya que el país cuenta con recursos naturales y climáticos favorables para adoptar dichas medidas. Sin duda, las compañías sostenibles mostrarán mayor atracción.
Dos aspectos que tomarán importancia en 2025 es la IA como aliada para rastrear y optimizar el consumo de energía y los certificados de sostenibilidad. Las nuevas tecnologías mejorarán para facilitar las prácticas sustentables y las empresas compradoras buscarán proveedores con certificaciones sostenibles. Las plataformas y los marketplaces B2B empezarán a ofrecer certificados de sostenibilidad.
