El CUPRA City Garage de Madrid fue el escenario elegido por Emprendedores para celebrar un encuentro muy especial bajo el título “Ecommerce: las claves del éxito”.
El acto principal fue una mesa redonda moderada por Alejandro Vesga, CEO y director de Emprendedores, y protagonizada por cuatro grandes del comercio online: Sara Werner, CEO y cofundadora de Cocunat; Jaume Riutord, CEO y fundador de Habitium; Antonio Pellón, CEO y cofundador de Aldous Bio, y Dionisio Ugalde, CEO y fundador de Proshop Group.
Entre el público, CEOS y fundadores de ecommerce que se convirtieron a su vez en el quinto ponente de la reunión con su participación activa.
Toni Gasa, CUPRA City Garage Madrid Manager, recordó a los presentes que el CUPRA City Garage de Madrid es “un espacio multifuncional pensado para ofrecer una experiencia”. Abierto en febrero de 2024, “se creó como un punto de encuentro entre gente con inquietudes”. Y recalcó que quiere ser “ese espacio donde debatir y generar contenidos”, en el que tienen su hueco los emprendedores. El emblemático edifico cuenta además con espacio de coworking, de restauración, de venta, un espacio inmersivo, simuladores y un espacio para eventos.
Tras las palabras de bienvenida de Gasa, Alejandro Vesga arrancó el debate. El primero en hablar fue Antonio Pellón, CEO de Aldous Bio. Con sede en Almonacid del Marquesado (Cuenca), Aldous Bio se ha convertido en un auténtico referente del comercio online de suplementos alimenticios. El pasado 2023 duplicó facturación y este 2024 esperan superar los 9 millones de euros y el millón de clientes.
Testar rápido el mercado
La compañía nació originalmente como marca nativa de Amazon, así que la pregunta es obligada, ¿qué ventajas y desventajas tiene esa estrategia? “Muchos de los productos se lanzan en base a opiniones de clientes. Y ¿dónde están los datos reales de esos clientes? En Amazon. Para mí es muy democrático porque te permite, una vez que has definido el producto físico, probar rápido y barato. Es fundamental aplicar sentido común y no enamorarte del producto. Hay que ser honestos con tus clientes e ir al mercado lo antes posible para que el cliente te ponga en su sitio”
La siguiente en tomar la palabra fue Sara Werner, CEO y cofundadora de Cocunat. Pioneros del concepto Toxicfree, Cocunat es hoy por hoy uno de los principales referentes en cosmética sostenible de nuestro país. Fundada en 2018 como un pure player hoy tiene ya 150 puntos de venta física, factura 25 millones y vende en países como Europa, México y USA. Cuenta con 100 trabajadores.
Bajar el coste de adquisición
El caso de Cocunat es un ejemplo de un movimiento que estamos viendo en el ecommerce y es ese salto de los negocios puramente online al offline. ¿Por qué? “En nuestro caso tuvo mucho que ver con la crisis del social ecommerce. Entre los años 2021 y 2022, las principales redes sociales cambiaron los algoritmos y de pronto pasamos de tener un coste de captación de unos 30 euros a 200 euros. Así que decidimos cambiar el modelo y ampliar canales y nos abrimos al mundo retail. La ventaja es que te permite analizar clientes. En el retail tienes que tener muy claro los KPI y saber para qué abres la tienda. En nuestro caso lo que buscábamos era impactar a nivel de branding para bajar el coste de adquisición y de hecho, hoy por hoy, es el canal que más impacto tiene en el coste de adquisición. Es un brandperformance”, señaló.
En la piel del cliente
Dioniso Ugalde, CEO y fundador de Proshop Group, ha conseguido destacar en un sector tan competitivo y tan de tendencia como el padel. Aunque se considera emprendedor desde los 5 años, su primer proyecto como tal nació en 2010, cuando fundó Floorball Shop Spain. Pocos años después crea HandballPROShop y en 2020 lanza PadelPROShop, dando lugar a ProShopGroup como paraguas que agrupa las diferentes marcas. Actualmente, el grupo factura más de 10 millones de euros, y prevé finalizar el año alcanzando los 20 millones.
“Siempre monto negocios en función de lo que me gusta a mí. Yo sí me enamoro del producto, pero procuro ser muy realista. Creo que la clave del éxito de Proshop Group fue aprovechar una tendencia que estaba en alza como fue el padel. A ello se unió que se nos daba bien vender y que éramos muy honestos, de manera que pasamos de 0 a 50.000 seguidores en apenas tres meses. Poco a poco pasamos del altillo de casa de mi padre a una ofician pequeña, de ahí a otra más grande y otra más grande y hasta ahora. Al final, la clave ha sido trabajar muy bien y ponerse en la piel del cliente porque yo también soy un cliente”.
Acertar con el posicionamiento
El caso de Jaume Riutord es llamativo. CEO y fundador de Materialesdefabrica.com en 2014 que en 2023 cambió el nombre a Habitium. Hoy se han convertido en uno de los pure players de Hogar y jardín líderes en España y poco a poco en Europa. En 2023 alcanzaron una facturación de 17M€ y para este 2024 aspiran a cerrar con 23M€ y un crecimiento del 35% respecto a 2023.
¿Cómo se afronta un cambio de nombre en un negocio digital que ya tiene un recorrido? “Cuando abrimos en Francia en 2016 nos dimos cuenta de que el nombre que teníamos era muy poco internacional y por eso creamos Habitium. En nuestro negocio tiene mucho peso el SEO porque no es un producto de gran recurrencia, así que necesitamos posicionarnos muy bien. En 2023 vimos que el 50% de nuestras ventas procedían del mercado internacional y pensamos que tener dos marcas nos obligaba a aduplicar esfuerzos, campañas, etcétera y ahí fue cuando apostamos por Habitium. Eso nos creaba problemas de branding de cliente y de posicionamiento orgánico, pero sustitiumos todos los .it, .fr, .pg por .com y nos ayudó a pegar una subida”.
Las pautas para una buena internacionalización
Y aquí surgió un tema clave en el ecommerce, ¿cómo afrontar la internacionalización de tu tienda online?
Para Riudor, la clave está en “hacer que todo sea replicable en cualquier idioma y en todas las tiendas internacionales, de tal manera que puedas vender de forma internacional sin necesidad de tener un equipo especial para ello. Eso sí, es necesario que tengas oficinas virtuales en cada país con los sellos de confianza y los métodos de pago locales”.
Como recordó Werner, “que aunque no tengas equipos más grandes, sí has de tener contenidos generados exclusivamente para cada mercado y adaptados para cada cultura. Debes tener una parte en local muy importante”.
Y es que, en palabras de Ugalde, “no es lo mismo vender que comprar. Para vender te puede bastar con poner dinero en Google, pero para que te compren tienes que conseguir que la web esté pensada para cada país.”
“Y asegurarte de que el producto interesa en ese país porque para poder evangelizar y educar al consumidor es muy caro, para poder hacerlo has de tener mucho volumen. Nosotros lanzamos y entramos en los países en función de los datos. Si tienes marca y autoridad, como es el caso de Cocunat, puedes evangelizar”.
La gestión de las recomendaciones
Llegados a este punto, salió a colación el tema de la gestión de las recomendaciones, un aspecto crucial en los ecommerce porque los clientes compran en su mayoría en función de las recomendaciones.
Para Dionisio Ugalde, “la confianza es la base del ecommerce. Y la clave para gestionar bien las valoraciones es fijarse en las malas y tratar de contestarlas todas con un poco de sentido del humor. Si tienes 5.000 reseñas, los clientes van a ir a las malas, así que es ahí donde te tienes que enfocar”
El impacto de la IA
La inteligencia artificial es otro de los temas que no podía obviarse en un evento como este. Para Sara Werner, “la IA ha agilizado todos los procesos. Nosotros por ejemplo hacemos mucha predictibilidad de la demanda antes de lanzar un producto. La IA es un asesor constante al lado para cualquier cosa”.
En opinión de Antonio Pellón, “cuanto más se habla de tecnología más creo que hay que hablar de personas. La IA hace que las empresas sean más productivas porque permite que los equipos sean más productivos. Pero cuando entra más tecnología aumenta la dependencia de esa tecnología”.
“Nosotros tenemos 400.000 referencias y la IA nos permite generar reseñas con el tono que tú quieres para cada una de ellas y traducirlas a los 8 idiomas en los que trabajamos. Es el futuro no sólo del sector sino del comercio en general”, comentó Riudor.
Consejos para un ecommerce exitoso
Y ya para terminar no podía faltar un último consejo para un emprendedor que esté pensando en montar un ecommerce.
Para Jaume Riudor, “siempre hay un rincón para un nicho, para un segmento, para un público. Hay que buscar lo que a ti te guste y te va a llenar porque a veces ahí encuentras tu trozo del pastel”.
Dionisio Ugalde lo tiene claro: “hay que probar y lanzar rápido. Analiza la competencia y prueba, prueba y prueba”.
En opinión de Antonio Pellón, “Tienes que construir marca y eso se hace a través del producto y del servicio. Queremos que la gente venga por el producto y que repita por el servicio. Se trata de hacerlo mejor que tus competidores”.
Y Sara Werner quiso hacer hincapié en un aspecto que no suele ser el más agradable de todos y es el del riesgo de que no salga bien. “Hay que tener claro que de 100 empresas sobreviven 10. Hay un componente de talento y de trabajo duro, pero también lo hay de suerte. Y por eso también es importante tener muy claro cuándo hay que desistir y hasta dónde estás dispuesto a perder”.
Tras el debate, ponentes y asistentes compartieron un momento de networking en las mismas instalaciones del CUPRA City Garage.
