A la tercera va la vencida, dice el refrán. Y en el caso de Lian Chen parece cierto. Antes de montar Main Paper, tuvo dos intentos emprendedores fallidos: un cibercafé y una tienda de informática.
“Vine a España en el año 2000 y con mis padres abrimos un bazar en el Barrio del Pilar (Madrid). Era el encargado de compras. Tenía 21 años. En 2004, vi que ya no podía seguir creciendo, me aburría y tenía claro que no quería seguir en el bazar toda la vida. Así que decidí probar por mi cuenta”, recuerda.
A él le gustaba mucho el tema informático, navegar por Internet, todo lo que tenía que ver con las nuevas tecnologías y en aquella época había un auténtico boom, “así que puse un cibercafé, primero, y una tienda de informática, después. Pero, por aquel entonces, lo que a mí me gustaba era montar equipos, hacer mantenimiento, no tratar con las personas o, por lo menos, no sabía cómo tratar con la gente. Así que acabé traspasándolos”.
Volver a empezar
Y regresó al bazar de sus padres. Como buen emprendedor, estando allí empezó a darle vueltas a cómo dar un impulso y diferenciar aquella tienda de 100 metros cuadrados.
“Y vi que había una oportunidad en el negocio de papelería en el sector del bazar que por aquel entonces no estaba desarrollado y me di cuenta de que había mucha demanda. Hablé con mi padre y me apoyó para montar una pequeña distribuidora en 2006. Al principio, ofrecía papelería, droguería y artículos de bellas artes, pero, poco a poco, me especialicé fundamentalmente en papelería. Sin embargo, al cabo de un año había perdido prácticamente todo lo que me había prestado mi padre”.
¿Por qué? “Siempre íbamos a tendencia, elegíamos los artículos más demandados y esos son los que menos margen dan y donde hay mucha competencia. Había mucho mayorista que vendía de todo, que eran más grandes y tenían más nombre. Nosotros vendíamos lo mismo, pero éramos pequeños y no podíamos competir. No había margen, el mercado estaba muy prostituido”.
En aquella época trabajaban su mujer, su cuñado y socio y un representante. “Nos reunimos y decidimos hacer caso al mercado y nos dimos cuenta de que teníamos que hacer algo especial”.
Ese fue el principio de Main Paper. Y éstas, las claves.
Las claves de su negocio
1. Apostar por un nicho
“Es muy importante hacer estudios de mercado porque, si no, la empresa puede ir a pérdidas. En mi caso, investigué y vi que había mucha demanda del producto de papelería en los bazares. Pero también analicé qué querían los clientes y cuáles eran nuestras fortalezas. Había estudiado Ingeniería en Alemania y allí había conocido los artículos de papelería y los hábitos de uso. Con esa experiencia, el estudio de mercado y el equipo decidimos trabajar en ese nicho, el de la papelería. También descubrimos que teníamos que hacer un negocio de día a día no de tendencia, donde el mercado estaba ocupado. Éramos nuevos, no teníamos financiación y eso dificultaba que pudiésemos competir allí”.
2. Construir una marca de calidad a buen precio
“Con mi padre emprendí, aprendí y descubrí que la calidad era lo más importante”. Tres años después, trajeron ya de China 10 contenedores y decidieron diferenciarse: se acabó el multiprecio y comenzaron a especializarse en el sector de la papelería y en los productos del día a día. “Y decidimos crear una marca de calidad/precio a nivel europeo, porque mis padres siempre me han insistido en que lo primero tiene que ser la calidad y después el precio. Siempre hemos vivido con esta filosofía”. Así nació Madrid Papel (MP) en 2009.
3. Eliminar lo accesorio
A partir de ese momento cambió la trayectoria de la compañía. “Ya decidimos que queríamos ser especialistas. Aparte de artículos de papelería, teníamos más artículos de bazar, con los que facturábamos mucho dinero, pero los eliminamos del portfolio porque queríamos convertirnos en alguien especialista de cara al cliente y concentrar nuestras fuerzas en los artículos que mejor trabajábamos”.
Para la dirección, es clave delegar, pero también lo es vigilar. Yo he delegado demasiado sin vigilar y he tenido pérdidas
Lian Chen
4. El apoyo del socio y del equipo
“Poco a poco, montamos el equipo comercial, el de diseño (cada vez tenemos más diseño propio) y el equipo de marketing, que no sólo detecta lo que hay de tendencia, sino que analiza los huecos que nos quedan y cómo trabajar esos espacios sosteniblemente. Para mí, lo importante es trabajar en el largo plazo, no buscar el pelotazo. Mi socio Li Han siempre me ha apoyado y ha creído en nuestro futuro. El apoyo de mi socio y mi equipo ha sido fundamental para llegar hasta hoy. Con equipo, pero sin apoyo del socio no habría llegado. Al revés, tampoco: aunque tengas el apoyo de tu socio, si no tienes equipo, no podrás llegar lejos”.
5. Internacionalización
Y a partir de 2015 empezaron a expandirse fuera de España. “Íbamos a las ferias internacionales. Las primeras fueron un desastre porque perdíamos mucho dinero. Durante los tres primeros años no teníamos ni sitio en ellas. A partir del cuarto año, empezaron a conocernos y cada vez teníamos más aceptación”. Ya están en 41 países, tienen una delegación en Italia, con 30 personas, y representación comercial en Portugal y Polonia. Toda la exportación la realizan desde España, “porque es aquí donde tenemos la sede: concentramos todos los productos en España y desde aquí los distribuimos fuera”.
“Los clientes nos hacen las consultas por Internet, pero para nosotros la clave es la exportación. Dar confianza a los clientes que tienen tiendas, mayoristas, distribuidor oficial de marca. Tenemos que elegir quiénes son nuestros clientes y con los que podemos trabajar sosteniblemente a largo plazo. Muchos nos han preguntado si podríamos hacer sus marcas y les hemos dicho que no. También hemos dicho que no a clientes que quieren pagar a largo plazo, porque exportación implica rotación. Pero es muy importante vender fuera de España. Para nosotros, en exportación fue clave definir a qué cliente teníamos que decir que no”.
6. Cambio de nombre
“En 2020 habíamos crecido mucho y queríamos crecer fuerte a nivel internacional. Para hacerlo, era necesario cambiar el nombre buscando uno más internacional que pudiese servir para cualquier destino. Madrid Papel tenía un foco muy local, muy de empresa familiar. Y nos decantamos por Main Paper”.
7. Cuatro marcas y un amplio portfolio
“Una de las claves del éxito de Main Paper fue tener algo diferente que no había en el mercado. Hasta entonces, el que ofrecía gomas de borrar a lo mejor no te proporcionaba material de escritura. Y nosotros fuimos pioneros en ofrecer toda la gama”. Hoy cuentan con 5.000 referencias.
En la actualidad, bajo el paraguas de Main Paper se integran cuatro marcas: MP, que engloba todos los productos de papelería, escritura, material escolar y material de oficina; Artix, marca dedicada a bellas artes; Sampack, dedicada a mochilas y estuches, y Cervantes, dedicada a agendas y cuadernos.
8. Delegar, pero supervisando
“Es muy importante que la comunicación fluya entre el equipo y que no quede nada por comunicar en los diferentes departamentos. Para la dirección general es clave delegar, pero todavía es más importante vigilar. A mí me ha pasado que he delegado demasiado, no he vigilado y eso ha generado pérdidas”.
9. Fabricando el 40% en Europa
Main Paper es una empresa fabricante y distribuidora. Tiene su propio centro logístico en China, pero el 40% de los productos se fabrican en Europa (entre Portugal, Italia, Polonia y Turquía) y entre un 20-25% en España. “También compramos en China, en Asia, en La India…”.
10. Y con un fuerte componente social
Su acción social tiene un foco en la infancia, la educación, el bienestar infantil y la vulnerabilidad. En este sentido, la compañía colabora activamente con la Fundación Aladina, Fundación Theodora y la acción ‘La vuelta al cole tiene premio’ o la Fundación Generali The Human Safeti Net, entre otras.
Crecimiento continuado
A lo largo de este tiempo, las instalaciones han ido creciendo y adaptándose a medida que iba creciendo la compañía. Así, han vivido hasta cuatro mudanzas hasta recalar en las instalaciones que tienen hoy en Seseña (Toledo), con un espacio de showroom de 300 m2 y unos almacenes de más de 20.000 m2, altamente mecanizado con una logística que permite la entrega en 72 horas.
El objetivo de Main Paper es “convertirnos en una primera marca de nivel europeo de calidad y precio”, explica.
En 2023, la compañía facturó 84 millones en España, más 19 millones en Italia, y este año aspira a alcanzar los 95 millones en España y los 25 millones en Italia: 130 millones en total. Un crecimiento aproximado del 15% a nivel español y del 20% a nivel internacional. Y todo ello, con una plantilla que alcanza ya las 200 personas ubicadas entre las dos sedes (España e Italia) y cerca de las 400 en su red internacional y un sistema de distribución que llega a los 6.500 puntos de venta entre grandes superficies, bazares y tiendas multiprecio.
